SPRINGER PROFESSIONAL: WIE VERKAUFSGESPRÄCHE NOCH BESSER WERDEN
KOLUMNE TOOLBOX VERTRIEB: WIE VERKAUFSGESPRÄCHE NOCH BESSER WERDEN
Menschen tendieren dazu, ein Gespräch als besonders positiv zu bewerten, wenn sie selbst einen großen Redeanteil hatten. Auch die besten Verkäufer sind vor diesem Irrtum nicht gefeit. Deshalb ist es gut, wenn aus quantitativen Informationen eines Gesprächs auch eine Qualitätsableitung möglich ist.
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Wie viel Gesprächsanteil ist für welche Art von Verkaufsgespräch gut? Welches Sprechtempo unterfordert oder überfordert das Gegenüber? Welches Ziel soll das Gespräch erreichen? Und welcher Gesprächsleitfaden führt bei welcher Buyer Persona zum gewünschten Ergebnis?
Nur wenige B2B-Unternehmen nutzen eine Systematik zur Unterstützung ihrer Inhouse-Vertriebsteams. Viele setzen noch auf das Talent der einzelnen Verkäufer. Der Systemvertrieb unterscheidet sich im Wesentlichen durch standardisierte und vereinheitlichte Strukturen und Prozesse. Diese können inzwischen sehr gut durch KI unterstützt werden.