SALES EXCELLENCE 09/2024: SIGNALBEZOGENE KOMMUNIKATION BRINGT HÖHEREN RESPONSE
SALES EXCELLENCE/TOOLBOX VERTRIEB: SIGNALBEZOGENE KOMMUNIKATION BRINGT HÖHERE RESPONSE
Gartner Research bestätigt, dass der Rücklauf bei einer signal- oder ereignisbezogenen Ansprache bis zu sechsmal höher liegt, als wenn Kunden grundlos kontaktiert werden. Im B2B-Vertrieb, bei dem die Quote nicht durch große Adressbasen kompensiert werden kann, ist das eine sinnvolle Strategie.
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Bei der Signal- oder ereignisbezogenen Kommunikation wird die Kenntnis über ein spezifisches Signal oder Ereignis genutzt, um eine Kommunikation zeitnah zu starten. Die vertriebliche Aktion ist quasi eine Reaktion auf ein Signal, das eine Person oder ein Unternehmen gibt oder ein Ereignis, das passiert ist oder (vermutlich) bevorsteht. Das ist die Sicht auf den Prozess. Aus der Perspektive der Verkaufspsychologie zeigt die Vertriebsaktion, dass ein Vertriebler sich auskennt, aufmerksam ist und der Andere ihm wichtig ist.
Wissen ist im Vertriebsprozess erfolgskritisch, aber es ist oft sehr zeitaufwendig, bei allen (potenziellen) Kunden auf dem neuesten Stand zu bleiben. Um die Vertriebseffizienz zu steigern, müssen Signale und Ereignisse deshalb möglichst zeitnah und natürlich automatisiert angezeigt werden.